煤炭贸易商现状及未来：不愁煤源稳定发展、期货保值！

  煤炭作为全球重要能源资源，由于其行业体量大、业务真实性好把握、回款相对较快、且金融属性没那么强，不少地方国企和非公有制企业都选择从煤炭产业链切入，开展煤炭贸易与供应链服务，希望借助煤炭贸易业务狠狠赚一笔。

  但随着全球“去煤化”进程的加快，煤炭行业现在远没有前几年好做了，今天我们来听听一位资深贸易商的内心独白，听听他对行业的一些看法。

  王刚（化名）坐在自己宽敞的办公室里显得悠闲自得，这里是秦皇岛市寸土寸金的商业中心。

  从他办公室的窗户望出去，秦皇岛高耸的新楼亮丽耀眼，远处还能依稀见到港口一排排繁忙起落的吊车。楼下车水马龙的街道上，行人如蚁，汽车如豆，最大的“黑点”自然是运煤的货车，车尾冒出的黑烟和地上留下的煤渍，让它们非常容易辨认。

  “最近市场不错，不愁客户，但愁的还是煤源。”王刚微笑着对《第一财经日报》记者说。从事了近十年煤炭中间生意的王刚，对于中间商的存在和运作并不讳言。“市场需要中间商，没有我们很多事情做不成，中间商有很多正面作用。”他一边摆弄着手里的打火机一边说。

  对于近日媒体颇为关注的对重点合同煤的倒卖，王刚告诉本报记者，合同煤运到秦皇岛港就装船了，该去哪个电厂去哪个电厂。重点合同煤原则上是不需要中间商的，因为五大发电集团在秦皇岛港都有自己的办事处，相当于煤炭基地，专门负责重点合同煤的兑现、运输以及其他一些具体工作。由于有国家发改委规定的兑现率制约，除了能量通天的人，绝大部分中间商是插不进去手的，除非发电厂自己的人来倒腾。

  中间商起作用的地方还是纯市场煤的部分，“当然，有些重点合同煤也会流入市场，但那不是我们这些中间人能左右的，那就需要电力企业自己的中间商来运作了。但他们的运作就不限于纯粹煤炭领域，而是与电厂协同运作，那些花样是我们玩不来的了。”王刚说。

  “发电厂总叫嚷买不到煤，总说仓库存储下降到了多少，其实国内现在根本不缺煤，秦皇岛的库存近期还在上升，这里像我这样的中间商少说也有几十家、上百家，电厂不会买不到煤，他们只是嫌贵，那就是他们上网电价的问题了，”王刚和记者说，“现在电荒严重，发电厂不应当总埋怨中间商，没有中间商他们连手里的煤还拿不到。”

  王刚通过举例，向记者透露了秦皇岛煤炭中间商的生意经：“在严重的电荒之下，有些发电厂发电所收的电费的确还不够买煤的钱，这些发电厂到了秦皇岛码头就要求煤炭企业先把煤炭给他们装船运走，到电厂发了电，有了钱，再付煤钱。但煤炭企业，尤其是秦皇岛这边的煤炭企业根本不会买账，他们要求电厂先给钱，然后拿这些钱回去收煤，最后再给电厂发煤；如果两头僵持，生意根本谈不拢，只有我们中间商来垫资拿到煤，给了电厂，再等着电厂的钱，这里面需要有很大的资金运作能力。”

  但秦皇岛煤炭中间商的生意也不总是那么兴隆。王刚向记者抱怨，现在中间商的日子也远没有以前好过了。“辉煌时代过去了，现在电厂的要求慢慢的升高，很不容易满足。”他说，“比如有的电厂现在就点名要几种固定热值的煤，例如5200大卡的，而且对质量有各种要求，中间商就要绞尽脑汁去联系很多的供煤企业，再帮助电厂从中筛选、讲价、协调，然后还要给电厂配好，一条龙服务，很不容易；另外，中间商能给电厂供煤，都是和电厂有很硬关系的，但即使如此，一旦供的煤出了问题，这些钱都要中间商来赔偿。”

  对于行业利润，王刚坦言：“利润远不如从前了，以前一船搞个1万~2万吨就赚钱，现在一船得弄个5万~7万吨煤，光垫付的资金成本就非常大；现在一吨煤赚个5~10元就算相当的好了，不好的时候一吨煤也就赚2~3元，有些时候还会赔钱。”

  挑剔的五大发电集团的生意不好做，王刚和同行们就开始做起华东沿海国有小电厂的生意。“江浙一带小的火电厂，不属于五大电力集团，没那么强势的背景，煤炭就更不好搞，所以这类企业成了中间商的铁杆客户，”王刚说，“而且他们在买煤上有个刚性需求，就是他们电厂小，用煤太少，一般每月用煤量没有超过一万吨的，有的仅5000~6000吨；而这种只装几千吨煤的船在秦皇岛港靠岸就很不经济，现在运煤量没有两万吨靠岸太不划算，至少也得有1.5万吨才行。”

  因此，业界资源深厚的王刚也并非“法力无边”，现在也有些买卖做不成了。“比如刚有一个广西的客户要买煤，虽说我也能从秦皇岛这边用船给他运过去，但最好还是他们自己到港口来，然后一切费用在秦皇岛结算清楚，否则这样的客户我还是不接了；还是那句话，现在不缺客户，缺的是上游资源。”王刚最后说。

  目前的煤炭行业，正在经历一些变革，这个行业里不同的链条上的公司，在不同时间获取的利润也不同。作为一家贸易公司，要想提高盈利点，不能只靠煤价的涨跌赚钱。

  赚取稳定的贸易利润才是真正的方向。作为一种原材料，没有品牌度，就是靠模式来赚钱。

  做强做大自己的品牌，拥有更多的优质上下游，赚取资金流的利润。像家电企业一样，增加供货商的回款期。通过贸易商垫资，煤矿垫资。

  近期，随着煤炭现货价格持续下行，坑口价格跌幅和降速低于港口及终端，发运倒挂导致贸易商面临较大亏损风险。

  期货日报记者通过调查了解到，在此情况下，动力煤期货很好地发挥其风险管理的作用，有效满足了煤炭贸易商的避险需求。

  五寨县国新能源煤炭运销有限责任公司（简称五寨国新）是北方港最大的发运贸易商之一，在大秦铁路、准朔铁路以及神朔铁路沿线均建有自备站台，年发运量超4000万吨。2016年7月至今，五寨国新开始持续参与动力煤期货交易。

  通过套期保值操作，该公司较好保障了长期成本倒挂情况下的综合销售价格，为贸易商应对当下动力煤现货市场形势提供了有益参考。

  据五寨国新有关负责的人介绍，近年来，受运输格局变化及产地煤化工等相关产业需求等因素影响，动力煤坑口价格波动较港口滞后，甚至会出现负相关的情况，发运倒挂成为长期现象。

  “亏钱向港口发煤，不发又没有现金流难以维持企业运转，发运商和贸易商面临非常大的经营压力，许多贸易商选择退出煤炭行业。”这位负责人说，为减少亏损维持企业经营，五寨国新开始利用动力煤期货进行套期保值。

  据了解， 2019年9月初，随着夏季用煤高峰逐步结束，下游电厂等终端用煤需求阶段性回落，公司港口库存快速攀升。为配合后续公司集中降库存，避免现货价格持续下跌加剧亏损，考虑期现货价格、坑口、港口、下游以及往年同期情况后，五寨国新在动力煤期货1911合约建仓30万吨进行卖出保值。

  9月下旬开始，动力煤市场持续走弱，期、现货价格持续下行，该公司随即平仓部分头寸。11月，五寨国新最终交割26万吨，相比现货销售提高动力煤售价约20元/吨，帮助公司额外盈利约520万元。

  结合近几年参与期货交易的情况，上述五寨国新有关负责人认为，无论市场出现什么样的情况，企业都要坚持套期保值的策略。另外，期货交割严格的履约保障和时限，可以轻松又有效帮企业解决因市场疲软、客户拉运不积极导致港口库存较高、货物流通不畅带来的一系列问题。

  虽 然煤炭贸易没有之前这么好做了，但煤炭作为全球重要能源资源，短中期内仍保持重要战略地位。由于其行业体量大、业务真实性好把握、回款相对较快、且金融属性没那么强，不少地方国企都选择从煤炭产业链切入，开展煤炭贸易与供应链服务，希望借助煤炭贸易业务，完成集团或者是上头领导给的业绩指标。

  但是煤炭业务场景可不少，初入行的供应链公司可不能什么场景都干。像很多银行对于煤炭供应链都不准入，究竟这里面埋了什么坑？如今，煤炭贸易的毛利已被压榨得极低，经验比较丰富的贸易商都很难挣钱，那刚入行的公司又该怎么挣钱？对部分国企而言，煤炭贸易业务还可以不挣钱，但无法容忍有风险，那在业务中该怎么做好风控？

  为帮大家解决这样一些问题，更好切入煤炭供应链业务，我们将于7月25日在郑州举办《煤炭供应链业务实操专题课程》，邀请3位煤炭领域实战派专家导师，通过1天系统化授课+1场业务对接交流会，帮大家更好理解煤炭贸易产业链，学习并掌握国企供应链公司能切入的主要场景及典型打法、不一样企业的切入方法与路径、“应收、存货、预付”三大场景下完整业务流程与具体风险点管控、煤炭业务合规与全额计收实务等内容。

  1.可不是每家电厂都回款好，尤其当下有的电厂甚至都不招标了，电厂也不会那么容易配合尽调，如何去做才可以顺利安全把业务做下来？

  2.想成为下游（如电厂）的供应商直接投标？不是国企就有资格，电厂立户有哪些条件？

  3.想集采后给下游（如电厂）供煤（多对一），电厂只做统一结算，优质煤的结算价受劣质煤的结算价影响，亏损找谁算账？

  4.煤质决定价格，怎么确保验收化验过程没问题？ 怎么获得线.长协煤慢慢的变多，应收可做空间越来越小，想做控货业务，但行情不好，价格波动又难处置，