找钢网放弃自营重归平台平台逻辑仍然是行业最优解

  托比网消息，2023年6月30日，在“找钢网2023年度江苏合作伙伴大会”上，找钢网公开宣布，公司已完成“平台化”转型，彻底放弃自营业务，成为一个纯粹的钢铁电子商务平台。

  “我们现在已经彻底放心的拥抱钢铁电子商务了。”与会的一位钢贸商对此表示。此前，绝大多数流通链的钢铁用户对电商都抱着又爱又恨的态度。一方面，钢铁电子商务提高了他们的流转效率；另一方面又一直存在担忧。因为钢铁电子商务的自营业务与钢贸客户存在天然的竞争性。

  据介绍，自2019年起，找钢网就开始探索平台化转型，目前已将自营业务完全剥离，交易、物流、仓储、加工、金融科技、SaaS、大数据等业务都实现了平台化，完成了由重资产型向轻资产型转变，成为第三方平台电商。

  该负责人表示：“找钢网将依靠服务和科技提升用户粘性，吸引更多合作伙伴，从而提升平台交易量。”

  站在行业发展角度，实际上，钢铁电子商务行业已经风雨飘摇20余年，作为行业龙头之一的找钢网也经历了浮浮沉沉。有关的资料显示，2011年找钢网创立，2014年走向B2B 2.0交易模式，并获得了大量融资，至17年已累计超过24亿元。经过几年发展，如今，找钢网再次走上转型之路，那就是回归平台化。

  创业之初，找钢网采取的就是交易撮合的平台模式，两年后涉足自营业务。如今再次转型，放弃自营专做平台，这表明：平台逻辑仍然是现在B2B行业的最优解之一。

  钢铁电商经历了十余年的大浪淘沙，从最初的数百家企业混战，再到今年屈指可数的几家，活下来的玩家也可以归为三种商业模式。

  一种是股东资源驱动型。即由钢厂直接建立的钢铁电子商务平台，主要销售股东方钢厂的资源，重资产运营，对股东存在很强的依赖性和关联性。

  二是以融资性贸易或传统供应链金融（即托盘融资）为核心业务。此类业务发展受资金影响，虽可用大量的资金在短期内迅速提升交易量，但因为其本质是靠股本金及银行流贷来进行二次贷款行为，门槛较低且容易受到股东及银行政策影响。而且，如果市场环境出现变化，此类融资性贸易将存在巨大的安全风险，2012年的钢贸危机就是实例。

  第三种是完全的平台化，纯粹的第三方电商。此类平台采用轻资产运营，发展不受资金限制，业绩稳定。平台主要工作是连接更多的优势资源（供应商、物流公司、银行等），聚焦于建设优质的互联网基础设施，持续优化产品和服务。通过做好连接工作，给买卖双方提供优质的交易、物流、金融等服务体验，助力客户业务发展。

  从撮合平台向自营模式转型，是找钢网的第一次转型之路。有那么几年，自营实在太赚钱了，找钢网2018年招股书显示，自2015年起，找钢自营板块毛利每年都高于联营板块，2017和2018年甚至达到2倍以上。然而，高额的利润也让找钢资产越来越重，成本骤增。

  站在商业逻辑的角度，放弃平台走向自营对找钢来说更是挑战，想要战胜那些拥有超级雄厚资本的第一方钢铁巨头，难于登天。没有生产力的背景，“自营+第三方运营”的模式暴露出了一个难以调和的矛盾：平台自身会成为平台入驻厂商的竞争者，厂商们会担心自身业务在平台上遭受不公平竞争，会担心客户信息数据泄露，会担心行情波动时失去定价权……

  放弃自营业务，某一种意义上代表着放弃好看的账面数据。根据会计法则，自营业务适用于全额法，卖多少都可以算入营收，而联营业务只能将其中仅有千分之几的服务费作为营收。试想一下，企业年报上GMV从几千亿骤降到几百亿甚至几十亿，就算投资人和行业媒体知道个中奥秘，也难免议论纷纷。

  然而，自营天然的模式蔽病逼得找钢不得不在自营与平台之间做出选择。只有完全第三方化的模式才能打消客户疑虑，提升用户数、用户活跃度和用户粘性，增加服务费，提升毛利。专业的人做专业的事，平台也才能不再纠结于具体的细务，专心做好技术服务，搭建好产业互联网的基础设施，持续给平台客户赋能。

  据介绍，在平台化转型战略中，找钢网提出了“三不”原则：不做自营产品，不做仓储和运输，不发放贷款。

  “未来找钢将坚持做联营业务，连接买家和卖家，连接金融机构、国企资金与用户，连接物流公司、仓储加工和用户。”找钢网负责人表示。

  钢贸商们对此表示欢迎：“对这个三不做，我们很惊讶也很满意。这在某种程度上预示着我们以后可以放心大胆的和找钢网合作，不需要过多的担心客户信息问题，不需要过多的担心行情波动时候平台的销售策略问题。我们只要做好服务，提升服务质量，平台自然就会给我们更多的流量，更多的客户资源。”

  舍弃自营业务，找钢网终于再次走上了平台化的道路。找钢网董秘孟龙表示：“未来，找钢网将更彻底以建设B2B互联网基础设施为中心，让卖家和买家在找钢网平台上进行交易，并衍生出优质的物流、仓储、加工、金融等业态，成为更纯粹的链接钢铁产业链各环节的网络站点平台。”

  放弃自营业务，做交易平台化，是为了减轻资产。而为了进一步让资产变轻，找钢网在供应链服务方面，也实现了平台化部署。

  钢铁流通行业是资金密集型行业，找钢网最初采用二方白条模式，即对客户的贸易赊销。后来，逐步转变为三方白条的新模式，即平台帮助客户获得银行贷款，定向在找钢网采购钢材的模式。

  二方白条模式，依赖于核心企业自有资金规模和自身主体信用，规模受限于主体资质，不是一种可以持续增长的模式，对行业的帮助有限，而三方白条模式是基于每一个客户自身的主体信用，符合小额分散的大数法则，更加有助于银行控制风险。这种模式下的贷款规模没有增长上限，对胖猫白条来说是更加轻资产的运营模式。

  这种模式下，胖猫白条已经合作和即将开始合作的金融机构达到十余家。根据找钢网的公开数据，仅在2022年一年，平台帮助合作金融机构新增了数千家企业客户开户及获批授信，累计贷款发生额约百亿元。

  在全面平台化转型中，胖猫物流相比于钢厂到仓库的批发物流，更加专注于仓库到用钢企业的终端物流环节。终端物流市场化程度更高，客户的真实需求多样化，对服务要求更高，借助数字化工具，胖猫物流持续进行业务的更迭和优化，持续挖掘、分析平台交易数据，判断市场供需状态，进而快速为客户提供智能运输服务方案，规划合理的运输办法，提升用户体验。

  随着交易、物流、仓储、加工、金融科技等业务实现平台化，找钢网正在探索一条“全闭环、轻资产”的 B2B 数字化平台的发展路径，建立起“规模越大、协同效应越强、人效越高、现金流越好、盈利性越强”的商业模式。

  找钢网创始人王东曾表示，找钢做自营的初衷在于了解行业，研究用户，把握行业痛点。放弃自营，某一种意义上来说可能就是他们了解行业之后得出的结论。

  完全平台化的轻资产电商企业，被找钢认为是行业未来最合理的发展的新趋势，转型之后的找钢网能否迎来一个新的辉煌，还需要市场的进一步检验。